Мы рассмотрели необходимые шаги для старта успешного импорта. Теперь перейдем к одной из самых важных частей всего процесса - поиску поставщиков.
Если у вас нет контактов, поиск поставщиков проще всего начать с сайта alibaba.com.
В настоящее время использовать Alibaba довольно безопасно. Большинство поставщиков проходят предварительную оценку Alibaba посредством проверки документов, телефонных звонков и других методов. Некоторые поставщики даже проходят проверки на месте, то есть приглашают стороннюю организацию для проведения аудита. Вы можете видеть отчеты по таким проверкам на Alibaba.
Начните поиск поставщика на Alibaba
Это просто. Вы можете искать по продуктам (выберите в фильтре «Products») или поставщикам («Suppliers»). Также недавно стал доступен поиск товара по картинке.
Мы будем искать по продуктам, поскольку предполагаем, что мы не знаем поставщика. Например, мы ищем Bluetooth колонку (Bluetooth speaker):
По этому запросу найдено 75429 товаров! Но имейте в виду, что многие из них дублируются из-за того, что один и тот же поставщик создал несколько страничек для одного и того же товара. Кроме того, вы заметите, что популярные товары предлагаются разными поставщиками.
Чтобы найти проверенного поставщика, поставьте галочку «Verified Supplier» в фильтре. Это значительно снижает риск нарваться на недобросовестные компании. Системы проверки на Alibaba периодически меняются. Раньше, например, были такие статусы, как «Gold Supplier», «Onsite Check», «Assessed supplier». Сейчас статус «Verified Supplier» означает, что независимая сторонняя организация проверила поставщика и опубликовала отчет на его странице на Alibaba. Из отчета можно узнать тип поставщика (например, производитель или торговая компания), количество работников, дату основания, основные продукты, а также посмотреть видео и фото предприятия. Посмотреть эту информацию можно на страничке «Обзор компании» («Company overview»):
Многие импортеры хотят работать напрямую с заводом, чтобы не платить комиссию торговым компаниям. В этом случае проверьте, чтобы на странице «Обзор компании» было написано “Manufacturer” (“Производитель”).
К сожалению, поставив галочку «Verified Supplier» в фильтре, вы также удалите реальные фабрики, которые либо являются новыми для Alibaba, либо не прилагают усилий для прохождения всех этапов проверки. Если ваш поиск ни к чему не привел на первом этапе, то вы можете снова расширить список, сняв эту галочку.
Итак, предположим, что вы отфильтровали поставщиков товаров по местоположению, статусу «Verified Supplier». Затем посмотрели фотографии и описания товаров, почитали отзывы, посмотрели сертификаты качества, исключили торговые компании. В итоге у вас получился список потенциальных поставщиков. Что дальше?
А) Цена
Первое, на что вы обратите внимание, - это цена. Вы можете изначально задать в фильтре ценовой диапазон, а можете сделать отбор поставщиков по цене позднее. Обычно цена указывается на условиях FOB (Free On Board, буквальный перевод — «бесплатно на борт судна”). Это международный торговый термин, который означает, что продавец обязан доставить товар в порт и погрузить на указанное покупателем судно; расходы по доставке товара на борт судна ложатся на продавца. Риск случайной гибели груза или его повреждения возлагается на продавца — до момента пересечения товаром борта судна, и на покупателя — с указанного момента.
Обратите внимание, что на Alibaba часто цена указывается в зависимости от количества штук:
Б) Минимальный объем заказа
Это наименьший заказ, который поставщик готов принять. Его можно посмотреть там же, где и цены. Например, у этого поставщика минимальный объем заказа – 2100 коробок:
Однако важно отметить, что это почти всегда предмет переговоров.
В) Варианты оплаты
Существует несколько распространенных способов оплаты, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы как для покупателя, так и для продавца. Чем дольше вы работаете с поставщиком, тем проще будет заниматься платежами. Если у вас налажены деловые отношения, вы можете попросить, чтобы следующий заказ был оплачен 100% после доставки. Поставщик всегда может сказать «нет», но если он согласится, то это даст вам финансовую ликвидность.
Давайте рассмотрим наиболее распространенные варианты оплаты и связанный с ними уровень риска для вас как покупателя:
1. TT (Telegraphic Bank Transfer) – банковский перевод
Уровень риска для покупателя: средний.
При банковском переводе поставщик получит оплату (или часть оплаты) до начала производства. Очень важно: если вы согласны на этот платеж, НИКОГДА не платите больше 30% авансом. 70% будут выплачены после осмотра и отправки партии товара. Этот способ оплаты сопряжен с высоким уровнем риска для покупателя и, как правило, не рекомендуется при работе с неизвестным поставщиком. Мало, что можно сделать, чтобы вернуть свои деньги, если что-то пойдет не так.
2. Letter of Credit (L/C) – аккредитив
Уровень риска для покупателя: очень низкий.
Аккредитив — это специальная форма расчетов между покупателем и продавцом, которая защищает их обоих. Простыми словами: это гарантия от банка, что продавец получит платеж, если выполнит определенные условия. Однако он стоит довольно дорого и, как правило, рекомендуется только для крупных покупок (от $20 000).
3. Western Union
Уровень риска для покупателя: очень высокий.
Обычно Western Union следует использовать только при общении с людьми, которых вы очень хорошо знаете. Если что-то пойдет не так, то вернуть деньги невозможно без содействия того, кто их получил.
4. PayPal
Уровень риска для покупателя: низкий.
PayPal - популярный способ оплаты для покупателей, поскольку он прост в использовании и хорошо защищает покупателя. Но он менее популярен среди поставщиков из-за трудностей с выводом денег, высоких комиссий и потенциальных возвратных платежей от нечестных покупателей.
5. Escrow
Уровень риска для покупателя: очень низкий.
При использовании Escrow деньги покупателя хранятся у третьей стороны и выплачиваются поставщику только после того, как покупатель подтвердит удовлетворительную доставку своего заказа. Escrow - это довольно безопасный способ оплаты при покупке и продаже в Интернете, поскольку он защищает как покупателя, так и поставщика.
Более подробно об этих и других способах оплаты вы можете прочитать на Alibaba. Как правило, когда вы только начинаете заниматься импортом, вы, вероятно, захотите найти поставщиков, которые принимают оплату через PayPal или Escrow. Это обеспечит вам высокий уровень защиты.
Г) Общение с поставщиками
Следующий шаг – начать общение с поставщиком.
Сделайте так, чтобы ваше представление поставщику выглядело профессионально. Лучше писать по-английски. Во-первых, это общепринятый язык для международной торговли. Во-вторых, автоматический перевод почти с любого языка на английский язык выполняется хорошо. В отличие, например, от автоматического перевода с русского на китайский и наоборот. Можно использовать, например, Google Переводчик.
Пример письма для первого контакта с поставщиком:
Dear .....,
My name is ..... and I am the ....(Manager/President/Buyer etc.) of .... Limited/Inc.
We are a ..... (fill in your company’s business, e.g., Importer/Buying Office/Whole seller/Online shop) and are operating in ..... (fill in your country).
You can also check out our website under: https://.....
I am writing to you today to inquire about the product I saw on your website / catalogue / exhibition.
The model number is ....
Could you please give me the following information:
- • Unit price based on .... Pieces
- • Minimum Order Quantity
- • Available certification (CE, RoHS, FCC, GS, etc.)
- • Production lead-time
- • Available colors
- • Payment terms
I would then evaluate and get back to you as soon as possible. If you have any questions please don’t hesitate to contact me.
Thanks and best regards,
..... (Your Name)
Д) Советы при обращении к поставщикам
Ведите переговоры сразу с несколькими поставщиками, не полагайтесь только на одного.
Не упоминайте, что вы впервые связываетесь с поставщиками на Alibaba. Это, вероятно, поставит вас в невыгодное положение при переговорах на более позднем этапе.
Чтобы упростить отслеживание и сравнение предложений от поставщиков, создайте себе папку на рабочем столе. Назовите ее, например, «Alibaba» или «Опт из Китая». Создайте подпапки для каждого поставщика. В каждой из них создайте такие папки, как «предложение», «профиль поставщика», «сертификаты» и т.д.
Некоторые поставщики не читают ваш e-mail полностью. Так что укажите номер модели, которая вас интересует, и попросите их конкретно указать информацию по ней. Иногда в ответ вы получите простое электронное письмо с каталогом в формате PDF и с вопросом, какой именно товар вас интересует. Это может раздражать, но иногда так бывает. В этом случае вежливо ответьте, что вам нужно « конкретное предложение по номеру модели ...» («We are looking for a specific quote on model number...»).
Е) Задавайте вопросы и продолжайте переписку
Когда вы начнете сужать список возможных поставщиков, не забудьте задать вопросы об их бизнесе и продуктах:
Попросите прислать копию их бизнес-лицензии, а также корпоративных и заводских стандартов (например, ISO-9001).
Спросите, с какими лабораториями / сторонними компаниями они работают. Если они работают только с китайскими лабораториями или инспекционными компаниями, будьте осторожны.
Запросите фотографии завода или презентацию о компании и ее продуктах (PDF / PowerPoint).
Не стесняйтесь спрашивать обо всем, что вас интересует и добавляет вам спокойствия для ведения бизнеса с конкретным поставщиком. Спросите, кто их клиенты и где они находятся. Если у них нет клиентов в вашей стране, будьте осторожны, так как они могут не иметь опыта работы с правилами и стандартами вашей страны. Спросите о них. Если они уже работают с вашим конкурентом или с отраслью, аналогичной вашей, это хороший знак, что они могут выполнить ваши требования.
Отправьте пустую форму для заполнения профиля поставщика, чтобы они могли внести свои данные. В ней могут быть следующие поля: производственные возможности, количество рабочих / сотрудников / инженеров, основные клиентов, сертификаты, оборот компании и т.д.
Ж) Запросите образцы
Само собой разумеется, что прежде чем вкладывать значительные суммы денег в оптовую закупку, вам необходимо получить образцы для проверки качества.
З) Звучит подозрительно!
Наконец, если что-то слишком хорошо, чтобы быть правдой или противоречит здравому смыслу, то никогда не поздно просто прекратить общение и искать другого поставщика. Подозрение могут вызывать неправдоподобно низкие цены, очевидно отфотошопленные сканы бизнес-лицензии или фотографии завода, неверно указанное название компании в счете, сомнительный адрес завода и т.д.
И) Переговоры
После того, как вы начали переписку с несколькими поставщиками и получили представление об их ценах, минимальном объеме заказа и условиях оплаты, вы можете начать переговоры с ними.
Вот несколько советов по ведению переговоров:
Если вы разместили заказ, то общепринято, что вы обсуждаете цену и условия поставки для этого конкретного заказа, даже если минимальный объем заказа у этого поставщика ниже.
Возьмите цену, которую вам указал изначально поставщик, и попросите поставщика снизить ее на 20%. В большинстве случаев поставщик не согласится с вашей новой целевой ценой, но может снизить изначальную цену на 5%.
Упомяните, что это будет первый пробный заказ и что в случае его успеха последуют более крупные заказы.
K) Сравнение вариантов
После того, как вы сузили круг до нескольких поставщиков, вы захотите взвесить все варианты. Имейте в виду, что это не всегда касается цены и минимального заказа. Важна также интуиция. Поставщик отвечал на ваши вопросы охотно и быстро или нет? Он подробно отвечал на ваши вопросы или просто отправлял фрагменты? Если у вас возникло ощущение, что сейчас трудно общаться, представьте, как вам будет работать с ним после размещения заказа. Убедитесь, что вы отказались от поставщиков с наибольшим количеством проблем прямо сейчас!
Заключение для Alibaba
Поиск надежного поставщика для вашего продукта на Alibaba может быть хорошим опытом. Следуя вышеперечисленным шагам и советам, вы сможете начать работать с надежным и хорошим поставщиком. Не выбирайте только одного поставщика. Держите ваши варианты открытыми и рассматривайте сразу несколько предложений.
Ссылки и данные актуальны на 15 июня 2021 г.