Ваши поставщики имеют решающее значение для успеха вашего бизнеса. Чем лучше ваши отношения, тем больше они будут готовы продолжать с вами сотрудничество и предоставлять вам более качественные услуги, чем другим клиентам. Давайте разберёмся, на что нужно обратить внимание, чтобы построить крепкие и выгодные отношения с китайскими производителями.
1. Изучите и примите различия в культуре и деловой этике
Китайская деловая культура существенно отличается от российской. Чтобы эффективно взаимодействовать с китайскими партнерами, важно понимать особенности их культурных традиций и деловой этики. Вы приехали к ним в страну, поэтому нужно уважать их традиции, а не навязывать свои. Перед поездкой имеет смысл почитать книги или посмотреть видео о китайской культуре и деловом этикете.
Один из принципиальных аспектов китайской деловой культуры – это концепция «гуаньси» (关系) или система личных отношений и взаимных обязательств. Важно инвестировать время и усилия в построение доверительных отношений: регулярные визиты, обсуждения и встречи помогут установить личные связи, что способствует устойчивым партнерским отношениям.
Фото переводчика Nursultan
2. Уважайте формальности и заранее приготовьте небольшие подарки
Китайцы уделяют внимание к мелочам. Начните с официальных приветствий, не забывайте благодарить партнёров и подчеркивать важность их роли в процессе. Например, отправьте благодарственное письмо после первой встречи или подарите небольшой подарок, что усиливает положительное впечатление. В Китае принято дарить небольшие подарки как знак уважения, особенно в начале сотрудничества. Однако нужно помнить, что подарок не должен быть слишком дорогим, чтобы не создать неудобства. Лучше выбирать что-то символичное и уважительное – это проявление доброго тона и знак признательности.
3. Соблюдайте иерархию и уважайте старших
Китайское общество очень иерархично, и это касается как семьи, так и бизнеса. Важно проявлять уважение к старшим по должности и возрасту, так как это закреплено в культурных традициях. Во время деловых встреч старайтесь обращаться к старшим и лидерам команды, начиная общение именно с них, поскольку это подчеркивает уважение к их опыту и статусу.
4. Следите за тем, чтобы деловая коммуникация оставалась вежливой и уважительной
В китайской культуре «лицо» (面子) обозначает личное достоинство и уважение, которым обладает человек. Публичная критика, агрессивное поведение или конфронтация могут привести к «потере лица» и нанести серьезный ущерб отношениям. В переговорах важно сохранять уважение, даже если обсуждаются сложные вопросы. Важно, чтобы обе стороны «сохранили лицо», а деловая коммуникация оставалась вежливой и уважительной.
5. Избегайте прямых отказов и конфликтов, но проговаривайте все детали
В китайской культуре принято избегать прямых отказов или негативных ответов. Если вы услышите, например, что ваше предложение "неудобно" или "сложно реализуемо", это, скорее всего, вежливый отказ. Чтобы избежать недоразумений, важно читать между строк, а также формулировать свои вопросы так, чтобы дать партнеру возможность мягко отказаться или выразить свои сомнения. Дипломатичность и готовность к обсуждению помогают продвигать переговоры вперед, не нанося ущерба отношениям.
Задача предпринимателя – демонстрировать гибкость, однако не забывать о соблюдении своих интересов. Рекомендуется заранее обговаривать такие детали, как качество, объемы поставок, сроки и т.п.
Особенно важно иметь с партнёром прозрачные финансовые условия. Тема финансов всегда сложна, особенно при первом сотрудничестве. Важно подробно обсудить финансовые аспекты сделки: условия оплаты, комиссии, возможные скидки за объемы и условия возврата. Заранее обговоренные условия помогут избежать недоразумений и обеспечить доверие в партнерских отношениях. Для того, чтобы вы не упустили какие-то важные детали, воспользуйтесь услугами переводчика.
6. Наберитесь терпения
Китайцы ценят тщательность в подготовке и внимание к деталям, и это проявляется в каждом аспекте бизнеса. Переговоры могут проходить медленно, так как китайская сторона предпочитает тщательно взвешивать каждый аспект сделки. Проявление нетерпения может восприняться как признак ненадежности или слабости. Для успешного взаимодействия важно быть терпеливым и готовым к длительным переговорам. По этой же причине рекомендуем заложить на поездку в Китай достаточное количество времени и не сообщать дату отлёта на переговорах. Если китайский партнёр будет знать, что вам вот-вот нужно улетать, он может "продавить" невыгодные для вас условия.
7. Подумайте о взаимной выгоде
В отличие от западных стран, где преобладает индивидуализм, Китай склонен к коллективистскому подходу. Ценятся командная работа, согласие и гармония в коллективе. В деловых переговорах это означает стремление к компромиссу и взаимной выгоде, а также избегание прямых отказов и конфликтов.
Агрессивные покупатели, которые пытаются выжать из производителя каждый цент, часто не могут найти подходящего поставщика. Обычно случается так, что согласовав очень низкую цену, покупатель получает товар низкого качества и начинает требовать от производителя компенсации. Не удивительно, что в дальнейшем поставщик отказывается работать с таким проблемным клиентом. В долгосрочной перспективе гораздо лучше построить взаимовыгодные отношения с поставщиком.
Подумайте, какой продукт вы ищете. Хотите дешево? Получите дешево. Вы сможете предлагать своим покупателям более низкие цены, но не удивляйтесь, плохим отзывам по поводу качества. Если же вы хотите выделиться среди конкурентов за счет качества, то закажите товары по более высокой цене. Убедитесь, что есть выгоды для обеих сторон.
Также не отказывайте поставщику в помощи, если вы можете её оказать. Допустим, он произвел много продукции, от которой отказался другой покупатель. Возможно, вы можете порекомендовать ему некоторых клиентов или увеличить объем своего заказа. Поверьте, такие отношения выгодны для вас. Если вы ему поможете, то в дальнейшем он может предложить бесплатные образцы, скидки на ваш следующий заказ и так далее.
8. Регулярное общение и система контроля
Проявление уважения и соблюдение традиций в переговорах вовсе не означает, что вы должны действовать вопреки своим интересам или слепо доверять своим поставщикам. Китайские производители ценят, когда клиенты демонстрируют интерес к этапам производства. Постоянное взаимодействие (обновления о ходе выполнения заказа, проверка качества) показывает вовлеченность и готовность работать на долгосрочную перспективу. Вам необходимо иметь механизмы контроля, такие как проверка производства и отгрузки товара (это можно организовать с помощью бизнес-агентов в Китае). Все бизнес-вопросы нужно обсуждать с поставщиком. Найти переводчика для переговоров можно здесь.
Ссылки и данные актуальны на 12 ноября 2024 г.