Как организовать производство в Китае: опыт американского стартапа

27 июня 2016 | Интервью

Недавно я познакомилась со Стивом Кайе, основателем американской компании SnowLizard. Они производят «экстремальные» чехлы для смартфонов. Поместив ваш iPhone в подобный аксессуар, вы сможете без проблем сверяться с Google maps под водой или звонить домой из Антарктиды. Кроме повышенной защиты, инженеры оснастили чехлы различными технологиями, такими как GPS, солнечные батареи, дополнительная память. С таким аксессуаром можно жить в лесу и всегда быть на связи. Круто, правда?

Компания разрабатывает свои продукты в США, а производит в Китае. Узнав об этом, я решила расспросить своего нового знакомого о его бизнесе в Поднебесной.

Какой продукт производит компания SnowLizard, и для кого он предназначен?

— Мы производим самые экстремальные чехлы для iPhone и iPad и оснащаем их дополнительными технологиями (GPS, подзарядка, дополнительная память и т.д.) Нашими клиентами являются армия, флот, а также любители экстремальных видов спорта и загородного отдыха. Наши товары покупают владельцы камеры GoPro: у нас похожая аудитория. Чехлы SnowLizard защищают смартфон от воды, снега, грязи, песка, падения с высоты и т.п.

SnowLizard

Как вам пришла в голову идея такого продукта?

— Я много лет проработал инженером в компании Dell. Когда я уволился, я больше не хотел работать в компьютерной индустрии, так как видел, что людям больше нужны смартфоны и планшеты, а не компьютеры. Я хотел сделать что-то на рынке мобильных устройств. Кроме того, у меня был опыт работы с военными заказчиками в оборонной сфере. У меня возникла идея сделать продукт для рынка, где смартфоны используются для большего и в более экстремальных условиях. Я почувствовал, что на этом рынке есть свободная ниша. И мы ее заняли.

Где вы производите аксессуары? И почему?

— Мы производим наши товары в Китае. В Шэньчжэне, если быть точным. Есть три причины, почему мы выбрали Китай.

Первая – это возможность разрабатывать и модифицировать продукт совместно с фабрикой-производителем. Это немного больше, чем просто рабочие отношения. И это уже включено в стоимость производства. В США, напротив, если вы хотите внести изменения в продукт или возникают какие-то проблемы, то вы платите дополнительно. И это при том, что производство в США изначально дороже на 20-30%, чем в Китае. Кроме того, мы производим специфический продукт, и с американцами сложнее организовать его производство.

Вторая причина – электронные комплектующие намного дороже в США, чем в Китае. А в нашем продукте много электронной «начинки».

Третья причина – в Китае есть недорогая рабочая сила для сборки конечного продукта.  

В итоге, получается, что производство в Китае с учетом доставки на 40% дешевле, чем в США.

— Некоторые американские компании сейчас закрывают производство в Китае и переносят его обратно в США. Как вам кажется, почему они это делают?

— Я думаю, некоторые компании закрывают производство, потому что у них не было положительного опыта работы с Китаем. Это правда, что иногда работа с китайскими заводами не оставляет позитивных впечатлений. Наша компания тоже имеет проблемы в процессе работы с китайским производителем, но я понимаю, как можно улучшить процесс.

Кроме того, многое зависит от отрасли. Например, в США возвращаются большие высоко технологичные компании. Такие, как Intel, например. Главная причина – сохранение технологий. Если же вы возьмете товары для дома, то компании и не думают переносить производство в США.

Насколько сложно найти подходящий завод в Китае?

— Очень сложно. В Китае очень много разных заводов. Большинство - очень узко специализированы. К тому же, многие фабрики еще не научились эффективно доносить информацию о себе и грамотно взаимодействовать с заказчиками. Поэтому поиск требует времени и усилий.

— Что вы делали, чтобы найти подходящий завод в Китае?

— Я работал с производством в Dell. И у меня было хорошее понимание, с кем нужно общаться. Однако когда ты работаешь в большой корпорации и договариваешься с производителем – это одно, а когда ты представляешь маленькую компанию – совсем другое. Когда компания маленькая, в принципе трудно найти фабрику, которая готова с вами работать. А вам еще нужно договориться о должном уровне поддержки и приемлемых ценах.  Один из выходов – нужно искать небольшой «голодный» завод. Но важно, чтобы он верил в перспективность вашего продукта и оказывал необходимую поддержку в процессе производства. Но найти такого производителя сложно. Как это сделать? Нужно ехать в Китай и встречаться с потенциальными производителями. Когда я впервые приехал в Китай, я отобрал 15 заводов и только с одним удалось сработаться.

— Сложно ли работать с китайцами?

— В начале – да. Но вы можете нанять кого-то, кто знает китайский и понимает в технологиях. Такой человек поможет выстроить общение с производителем. И это совсем не дорого по американским меркам.

— Как долго длились переговоры с тем производителем, которого вы выбрали?

— У нас всё получилось довольно быстро. Мы отправили свои спецификации на 4-5 различных фабрики. Они прислали свои расценки. Так мы поняли разброс цен и немного поторговались с фабрикой, на которой остановили свой выбор.

— Вы контролируете качество производства?

— Да, конечно. Это отдельная часть нашего бизнеса. Мы наняли несколько людей в Китае, которые ездят на фабрику, составляют отчеты качества, заполняют составленные мной ckeck-листы. Также они периодически тестируют товары, чтобы быть уверенными в качестве конечного продукта.

— Как часто вы сами приезжаете в Китай?

— Раз в квартал примерно. Мои поездки в Китай обычно очень загружены. Мы обсуждаем качество, поставки комплектующих и новые продукты.

— Вы защищаете свои товары от копирования?

Нет. Мы можем защититься от копирования своих товаров только локально на рынке США. Если вы не большая корпорация, вам не стоит инвестировать в это деньги, так как это дорого. У нас есть патент на изобретение, но все, что касается дизайна и внешнего вида – защитить это очень сложно. С другой стороны, весь продуктовый цикл составляет 1-3 года. Когда китайцы наладят производство скопированного товара, мы переходим к новым моделям. 

P.S. Как проверить китайский завод удаленно - подробный алгоритм вы найдете в статье "Поиск и проверка китайского производителя".