Вы прилетаете в Китай на двухдневные переговоры. В первый вечер – банкет: тосты, караоке, разговоры о дружбе и будущем. На второй день вас везут «буквально на час» посмотреть фабрику – час превращается в четыре. К вечеру вы ловите себя на странном ощущении: вы уже устали, уже многое рассказали про планы, объёмы и сроки, а по ключевым пунктам контракта вы всё ещё не начали. И вот в последний день, когда чемодан почти собран и самолёт ждать не будет, китайская сторона неожиданно переходит к сути и делает это так, будто времени бесконечно много, а у вас его нет совсем.
Для западного бизнесмена переговоры – это процесс поиска логического компромисса и подписания контракта. Однако в Китае переговоры часто воспринимаются как психологическая война, где целью является не просто сделка, а достижение стратегического преимущества. Ключевым инструментом в этом процессе являются цзи (计, jì) – стратагемы.
Что такое стратагемы?
Стратагема – это хитроумный, просчитанный план или тактический ход, последовательность действий для достижения скрытой цели, часто с использованием обмана и психологического воздействия, берущий начало из древнекитайской военной мудрости, известной как "Тридцать шесть стратагем".
По-китайски стратагема пищется как 计 (цзи, jì) и дословно переводится как «план», «расчёт», «ход», «уловка». Это не чистая «стратегия» и не чистая «тактика», а гибрид – умный манёвр, который соединяет расчёт, психологию и выбор момента. В китайской традиции такой ход воспринимается либо как хитрость, либо как проявление жизненной мудрости.
В современном Китае стратагемы активно применяются в бизнесе. Западный бизнесмен привык, что переговоры – это поиск логического компромисса и фиксация условий. Китайская сторона нередко воспринимает переговоры шире: как процесс постепенного формирования преимущества, где контракт – не финал, а одна из вех длинной игры.
История стратагем
История китайских стратагем насчитывает более 2500 лет и неразрывно связана с военным и политическим выживанием нации в условиях постоянных конфликтов. В китайской культуре стратагемы – это не просто хитрости, а воплощение человеческой мудрости и психологического оружия, позволяющего побеждать без применения грубой силы.
Первые упоминания о стратагемах встречаются в древнейшем трактате по военному делу «Искусство войны», написанном выдающимся стратегом Сунь-цзы примерно в III веке до н. э. (период Сражающихся царств). В то время Китай был раздираем сотнями войн между независимыми княжествами. Это создало огромный спрос на стратегии, позволяющие сохранять ресурсы. Главная идея Сунь-цзы заключалась в том, что высшее мастерство – это «покорить врага, не сражаясь». Он рассматривал войну как состязание умов, где манипуляция планами и настроением противника важнее численности армии.
Также стратагемы глубоко укоренены в даосизме, в частности в принципе инь-ян (дуализма). Согласно этой концепции, мир находится в постоянном движении, а противоположности дополняют друг друга. Даосский принцип У-вэй (无为, wúwéi, «неделание», невмешательство в естественный ход событий) и принцип инь-ян (阴阳, yīnyáng) лежат в основе веры в то, что слабое, мягкое и пассивное может победить сильное, твердое и активное. Это позволяет маленьким и слабым игрокам переигрывать великанов.
Хотя идеи стратагемности существовали тысячелетиями, знаменитый сборник «Тридцать шесть стратагем» появился значительно позже – предположительно в конце династии Мин (1368–1644 гг.) или в начале династии Цин (1644–1911 гг.). Автор трактата остался неизвестным. Весь текст состоит всего из 138 иероглифов, но в них кристаллизован опыт тысяч лет войн и дипломатии. В книге описаны 36 приемов, которые разделены на 6 категорий в зависимости от ситуации (от стратагем при полном превосходстве до действий в безвыходном положении).
Стратагемы стали частью национального характера благодаря народному фольклору и литературе. Самым известным «учебником» стратагем является классический роман «Троецарствие». Герои романа, такие как мудрец Чжугэ Лян, стали для китайцев идеалами стратегического мышления, их истории знают в каждой семье с детства. Роман является одним из самых любимых литературных произведений в Восточной Азии, и его литературное влияние в регионе сравнивают с произведениями Шекспира в английской литературе.
Мао Цзэдун был выдающимся стратегом и знатоком «Троецарствия» и Сунь-цзы. Он мастерски использовал стратагемы (например, тактику «выманивания змеи из норы») в политической борьбе и военных кампаниях. Дэн Сяопин использовал прагматизм и стратагемную гибкость («переходить реку, нащупывая камни»), чтобы внедрить рыночные реформы, не теряя контроля над страной.
Сегодня в Китае стратагемы считаются неотъемлемой частью деловой культуры. Китайские бизнесмены воспринимают рынок как поле боя и используют древнюю мудрость для получения преимущества в переговорах с иностранными партнерами.
Почему иностранцам кажется, что это манипуляции?
Проблема обычно не в плохих намерениях, а в разных ожиданиях. Западный подход часто строится вокруг прозрачности позиций: «вот наши интересы, вот ваши – давайте сведём». Китайская традиция чаще начинает с рамки отношений и принципов, а детали могут переоткрываться» много раз. Поэтому и возникает ощущение тумана: разговоры идут, встречи идут, но непонятно, где реальная точка решения и какие у партнёра красные линии.
В этом тумане особенно легко работают ходы, которые побуждают вас раскрыть карты первым: через вопросы, паузы, просьбы «покажите сначала», «пришлите проект», «объясните ещё раз». Для китайской стороны это может быть нормальной разведкой поля: собрать информацию, прежде чем фиксировать обязательства.
Как стратагемы проявляются в переговорах?
1. «В покое ожидать утомлённого врага»
Это основа так называемого преимущества домашнего поля или стратегия гостеприимства. Как это работает? Китайцы настаивают на переговорах в Китае. Пока вы страдаете от джетлага и усталости, они бодры и контролируют график. Вместо начала дел вас везут на Великую стену или банкеты. Они удерживают темп так, чтобы вы устали и начали говорить лишнее. А ещё китайцы таким образом отлично контролируют момент, когда настоящие вопросы будут подняты. Например, когда до вашего вылета остается один день, китайцы внезапно начинают обсуждать самые важные вопросы, зная, что вы спешите и будете более уступчивы.
2. «Наблюдать за огнём с противоположного берега»
Идея этой стратагемы состоит в том, что пока другая сторона нервничает, нужно смотреть и выбирать момент. Китайцы часто тянут, наблюдают и дождаются вашей слабости. Они могут намеренно держать неопределённость, чтобы вы начали торопиться и уступать.
Сюда же относится тишина. Длинная пауза за столом часто воспринимается западным менеджером как неловкость, которую надо заполнить. И он заполняет её объяснениями, новыми уступками, лишней информацией. В стратагемном мышлении это не неловкость, а инструмент.
3. «Запереть дверь, чтобы поймать вора»
В начале визита китайская сторона почти всегда невинно уточняет ваш вылет. Затем ключевые вопросы могут всплыть именно тогда, когда вы уже зависите от времени и уступка становится ценой за то, чтобы не уехать с пустыми руками. Это логика стратагемы «Запереть дверь, чтобы поймать вора». Другой вариант – «праздничное давление»: переговоры намеренно ставят так, чтобы вам хотелось всё закончить до Нового года, каникул или отчётного периода.
4. «Заманить на крышу и убрать лестницу»
Логика состоит в том, чтобы свовлечь так глубоко, чтобы отказ (выход из переговоров) выглядел болезненнее уступки. Бывает, что «ухаживание» длится месяцами: поездки, демонстрации, банкет за банкетом, обсуждения «в целом», тестовые партии, бесконечные уточнения. А когда вы уже вложили время и бюджет, начинается настоящая торговля – и ставки вдруг растут.
5. «Красное и белое лицо»
В западных странах эту тактику называют «Добрый и плохой полицейский». Один переговорщик давит, повышает голос, возмущается. Второй – мягко спасает ситуацию и предлагает «разумный компромисс». Для иностранца это эмоциональные качели. Для китайской стороны – распределение ролей, которое одновременно усиливает давление и сохраняет возможность «сохранить лицо» всем участникам.
6. «Спрятать нож за улыбкой»
Логика этой стратегемы в том, чтобы сначала расслабить, а затем продавить. Например, оппоненты сначала делают комплименты вашей компании и демонстрируют идеальную вежливость, а потом вдруг делают резкую атаку по цене или срокам.
7. «Цветы на дереве»
Усилить образ силы и создать видимость преимущества, чтобы получить лучшие условия. Например, киатйцы могут говорить: «У нас уже есть предложения от ваших конкурентов», «Нас поддерживают важные люди», «Мы часть большой группы».
8. «Убить чужим кинжалом»
Один из самых практичных ходов – использовать внешние силы (конкурентов, правила, постановления, внутренние требования), чтобы продавить нужный результат, не вступая в прямую конфронтацию. Это узнаётся как стратагема «Убить чужим кинжалом»: «не мы такие – обстоятельства такие». Например, при торге китайцы могут создать ощущение, что рядом уже стоит другой клиент, и вы конкурируете прямо сейчас.
9. Кинуть кирпич, чтобы получить яшму
Отдать малое, чтобы получить большое. Вы соглашаетесь на косметическую уступку, которая вам почти ничего не стоит, чтобы получить то, что для вас критично (срок, предоплата, эксклюзив, контроль качества, доступ к линии).
Как нейтрализовать стратагемы и не сломать отношения?
Защита от стратагем – это не контрманипуляции, а дисциплина. Не обязательно играть в хитрость, достаточно перестать быть удобной мишенью.
Самый сильный сдвиг начинается с команды. Переговоры в одиночку почти всегда проигрышны: один человек говорит, устает, реагирует на эмоции и не успевает фиксировать нюансы. Когда роли разделены (говорящий, наблюдатель, фиксирующий), у вас появляется то, чего не любит любая стратагемная атака, – устойчивость.
Второй столп – эмоции. Китайские переговорщики тонко считывают реакцию: раздражение, спешку, желание «дожать и закончить». Чем меньше у вас импульсивных ответов, тем меньше рычагов у другой стороны. Пауза – полноценный ход. Молчание – тоже.
Третий столп – управляемое раскрытие информации. На просьбы «покажите сначала» полезно отвечать ступенчато: вы раскрываете следующий слой данных только после того, как партнёр подтвердил следующий слой обязательств. Действуйте не конфликтно, а процедурно: «чтобы согласовать внутри компании / у инженеров, нам нужно…».
Четвёртый столп – время. Самый частый проигрыш иностранца происходит не из-за плохой цены, а из-за того, что он сам отдал противнику главное оружие: дату вылета, жёсткий дедлайн, нервозность, демонстрацию «нам очень надо». Если китайская сторона видит, что вы можете спокойно продолжить процесс удалённо, перенести решение или уйти без сделки, давление временем резко слабеет.
Пятый столп – посредник. В сложных ситуациях помогает посредние (中间人, zhōngjiān rén), человек, который может проговорить острые вещи вне стола переговоров так, чтобы никто не потерял лицо. Там, где в лоб невозможно, посредник часто открывает дверь. Найти проверенного посредника можно на GloberLand.
Заключение
Стратагемы – это не набор фокусов и не вечный заговор против иностранцев. Это культурно укоренённая технология управления переговорами: временем, информацией, ролями, эмоциями и контекстом. Китайские переговорщики используют её потому, что исторически ценится победа с минимальными затратами и с сохранением пространства для продолжения игры завтра. Бизнесменам, приезжающим в Китай, нужно относиться к стратагемам как к карте местности: видеть их и уметь с ними работать.