Стратагема «Поднять шум на востоке, а ударить на западе» (聲東擊西, shēng dōng jī xī) является шестой в классическом китайском трактате «Тридцать шесть стратагем». Её суть заключается в создании ложных маневров (отвлекающих факторов), чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинного направления атаки или цели переговоров. В китайском деловом менталитете эта тактика рассматривается как проявление высокого интеллекта и умения побеждать без прямой конфронтации.
Основная идея – дезориентировать оппонента, заставив его сосредоточить ресурсы и внимание на ложной цели. Когда противник в замешательстве и его бдительность ослаблена, наносится «решающий удар» там, где он к этому не готов.
Как китайские бизнесмены применяют эту стратагему?
1. Маскировка истинных интересов. В контексте переговоров китайские бизнесмены часто используют «шум» (демонстративную заинтересованность в чем-то второстепенном), чтобы скрыть свои истинные приоритеты и добиться уступок в действительно важных для них пунктах.
2. Создание отвлекающих факторов. Переговорная команда может выдвигать неожиданные и даже нелепые требования. Пока вы тратите время и нервы, пытаясь доказать невозможность выполнения этих условий, китайская сторона готовит почву для компромисса, который в итоге окажется выгодным им.
3. Тактика «Шуайжань» (змея с горы Чаншань). Подобно метафоре Сунь-цзы о змее, которая атакует головой, если её бьют по хвосту, китайская команда действует очень слаженно. Пока один участник создает «шум», проявляя гнев или недовольство по поводу каких-то условий, лидер команды может спокойно наблюдать за вашей реакцией, чтобы понять ваш предел по цене.
Красные флаги
- «Мы не можем двигаться дальше, пока не решим вот этот пункт», а пункт явно второстепенный.
- Много эмоций по несущественным вопросам и спокойствие по ключевым.
- Постоянные «перекидывания» темы: вы про цену – вам про упаковку, вы про гарантию – вам про форму отчётности.
Как противодействовать этой стратагеме?
Для западного человека такая тактика может показаться нечестной. Однако в Китае обман в бизнесе часто воспринимается как приемлемый инструмент, если он служит интересам семьи или компании. Китайцы верят, что рынок – это поле боя, поэтому хитрость здесь – признак профессионализма, а не порока. Как распознать и нейтрализовать стратагему «Поднять шум на востоке, а ударить на западе»:
1. Придерживайтесь карты приоритетов. Заранее зафиксируйте внутри команды 3 главных цели, 3 «красных линии», 3 уступки, которыми можно торговать. Если спор уводит в сторону – фиксируйте на доске 3 главных пункта сделки и каждый раз возвращайтесь к ним как к «рамке».
2. Используйте посредника (zhōngjiān rén, 中间人). Только местный эксперт сможет прочитать истинное настроение китайской стороны и понять, какие требования являются реальными, а какие – лишь дымовой завесой. Найти проверенного посредника можно на GloberLand.
3. Следите за тем, что НЕ говорится. В Китае часто важно то, что остается недосказанным. Обращайте внимание на невербальные сигналы: паузы, взгляды команды на лидера при ваших словах.
4. Сохраняйте «покер-фейс». Китайцы мастерски считывают ваши эмоции. Если вы проявляете нетерпение или спешку, они мгновенно используют это как «восточный шум», чтобы заставить вас пойти на уступки в «западном» вопросе (например, в цене) прямо перед вашим отлетом.
5. Применяйте тактику умного, прикидывающегося глупым. Задавайте уточняющие вопросы: «Я не совсем понял, почему этот пункт так важен, объясните еще раз?». Это заставит китайскую сторону раскрывать карты и тратить энергию на обоснование своего «шума».
Резюме
Стратагема «Поднять шум на востоке, а ударить на западе» направлена на истощение вашего внимания и ресурсов на ложные цели. Главное оружие против неё – глубокое изучение контекста и использование опытных посредников, способных отличить маневр от реальности.