Переговоры с китайскими партнёрами редко идут «по учебнику» западной деловой школы. Слишком многое происходит между строк: темп встречи, паузы, состав делегации, экскурсии вместо переговоров, неожиданные требования... Удобнее всего смотреть на это не как на манипуляции, а как на набор повторяющихся стратегических паттернов – тех самых стратагем из канона «Тридцать шесть стратагем» (三十六计, sānshíliù jì). Но важно помнить, что стратагемы – это не национальная черта. Ими пользуются не все, и не всегда осознанно. Но полезно знать и понимать наиболее часто используемые стратегии китайских переговорщиков. Если вы будете узнавать их механику, вы сможете управлять процессом: защитить цену и сроки, отстоять свою позицию и просто лучше себя чувствовать. Ниже – разбор четвёртой стратагемы «Отдохнувшим ждать утомленного врага» (以逸待劳, yǐ yì dài láo): как она выглядят в реальности, как её распознать и как противодействовать.
Суть стратагемы «Отдохнувшим ждать утомленного врага»
Суть стратагемы «Отдохнувшим ждать утомленного врага» (以逸待劳, yǐ yì dài láo) заключается в том, чтобы сохранять собственные силы и ресурсы, пока противник истощает свои, заставляя его тратить энергию на бесполезные действия или долгое ожидание. В бизнесе усталость – это не только недосып после перелёта, но и психическое истощение от ожидания, многочасовых обсуждений, банкетов, смены часовых поясов и постоянной неопределённости.
Как китайские бизнесмены применяют эту стратагему?
На переговорах эта стратагема превращается в искусство манипуляции временем, пространством и психологическим состоянием оппонента.
1. Преимущество своего поля. Китайская сторона почти всегда настаивает на проведении переговоров на своей территории. Это создает несколько автоматических преимуществ. Во-первых, иностранные бизнесмены прибывают после длительных перелетов, страдают от смены часовых поясов и непривычной еды. Во-вторых, у иностранцев обычно есть фиксированная дата обратного вылета. Китайские переговорщики часто вежливо узнают эту дату в самом начале, чтобы использовать её как рычаг давления в конце визита. В-третьих, находясь дома, китайцы имеют под рукой всех необходимых экспертов и лиц, принимающих решения, в то время как иностранец часто отрезан от своего штаба.
2. Контроль повестки и темпа переговоров. Китайские хозяева используют право распоряжаться временем гостя, чтобы измотать его психологически. Вместо того чтобы сразу перейти к делу, вас могут возить на экскурсии (например, на Великую стену) или устраивать бесконечные банкеты.
3. Использование пауз. Когда иностранец ждет ответа на важное предложение, китайская сторона может замолчать на несколько дней или недель, используя универсальную фразу «нам нужно это изучить» (研究研究, yánjiū yánjiū). Это заставляет нетерпеливого западного партнера нервничать и предлагать уступки только для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.
4. Креативное использование усталости. Китайцы — признанные мастера использования усталости противника. Самые важные и сложные вопросы могут поднимаются поздно вечером или даже ночью (на банкете), когда внимание иностранца притуплено, а желание поскорее пойти спать максимально велико.
5. Психологическое изматывание. Китайская команда обычно многочисленна, и они могут менять состав переговорщиков. Пока одна группа «свежих» специалистов сменяет другую, иностранец вынужден повторять свои аргументы снова и снова, теряя концентрацию и самообладание.
Как противодействовать этой стратагеме?
Ваше оружие – время и спокойствие. Для успешного ведения дел в Китае необходимо проявлять исключительное терпение и выносливость:
- Скрывайте свои сроки. Никогда не сообщайте точную дату и время своего отлета. Если китайская сторона думает, что вы можете остаться на неопределенный срок, их тактика измора временем теряет смысл.
- Закладывайте время с запасом. Если вы рассчитываете закрыть сделку за неделю, планируйте провести в Китае две или три.
- Сохраняйте невозмутимость. Не показывайте раздражения из-за задержек или культурной программы. Демонстрация того, что вы никуда не торопитесь и наслаждаетесь гостеприимством, лишает оппонента рычага давления.
- Делайте паузы сами. Если чувствуете усталость или давление, не бойтесь объявить перерыв под предлогом необходимости «проконсультироваться с головным офисом».
- Фраза, которая спасает деньги (и лицо): «Это важный пункт. Давайте вернёмся к нему завтра утром, когда обе команды будут в полном ресурсе».
- Наймите опытного переводчика-консультанта, который поможет распознать эту стратагему и подскажет, как ей противодействовать.
Резюме
Стратагема «Отдохнувшим ждать утомленного врага» направлена на то, чтобы дождаться момента, когда противник станет податливым из-за спешки или усталости. Главное оружие против неё –ваше собственное время и железное спокойствие. Как говорят в Китае: «Тот, кто проявит нетерпение, уже проиграл».