Стратагема «Дружить с дальними, чтобы нападать на ближних» (远交近攻, yuǎn jiāo jìn gōng) является 23-й в классическом китайском трактате «Тридцать шесть стратагем». Она учит искусству поэтапного расширения влияния и тактике «разделяй и властвуй», позволяя минимизировать количество врагов на конкретном этапе борьбы за рынок или ресурсы. Эта стратагема используется для достижения стратегического преимущества без прямого столкновения со всеми силами сразу.
Как китайские бизнесмены применяют эту стратагему?
Китайские бизнесмены – мастера чтения контекста и использования внешних сил. Вот как эта стратагема проявляется на практике:
1. Разделение внутри иностранной команды. Китайская сторона может пытаться расколоть иностранную делегацию, устанавливая особо дружественные отношения с подчиненными членами команды, чтобы вызвать дискомфорт и неуверенность у главного переговорщика. Например, они могут оказывать знаки внимания техническому специалисту или переводчику, «дружить» с ними, выуживая ценную информацию о реальных лимитах компании.
2. Манипуляция конкурентами. Китайцы могут параллельно вести переговоры с вашими конкурентами и демонстративно подчёркивать это, чтобы оказать давление на вас. В этой ситуации вы можете начать нервничать и идти на уступки, чтобы не упустить сделку.
Красные флаги
- Если китайцы пытаются «дружить» с вашим подчиненным в обход вас, это явный сигнал применения стратагемы.
- Китайцы демонстративно сравнивают вас с конкурентом: «они готовы на X».
- Намёки «не усложняйте, иначе мы выберем других».
Как противодействовать этой стратагеме?
1. Работайте над единством своей команды. Не допускайте разногласий внутри своей делегации на виду у китайцев. Любое проявление особого расположения к одному из ваших сотрудников должно пресекаться или обсуждаться внутри команды.
2. Работайте над альтернативными вариантами. Например, заранее подберите альтернативы по поставщикам, чтобы не быть в роли просителя.
3. Используйте посредника. Опытный посредник поможет понять, не разыгрывает ли китайская сторона спектакль, чтобы оказать давление на вас. На сайте GloberLand вы можете найти проверенных посредников и переводчиков в Китае.
Резюме
Стратагема «Дружить с дальними, чтобы нападать на ближних» напоминает нам, что в Китае партнерство часто бывает тактическим. Будьте терпеливы и всегда анализируйте, кто в данной игре является «дальним», а кто – «ближним».