Стратагема «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (打草驚蛇, Dǎ cǎo jīng shé) является 13-й в классическом китайском трактате «Тридцать шесть стратагем». Суть приема заключается в косвенном воздействии. Вместо прямой атаки на ваши позиции китайский стратег наносит «удар по траве» (создает шум, задает вопросы, применяет давление), чтобы заставить «змею» (ваши скрытые интересы и планы) проявить себя. В деловом контексте она представляет собой искусство провокации и разведки, когда одна сторона предпринимает действия, заставляющие оппонента раскрыть свои скрытые намерения, ресурсы или пределы в переговорах. Китайские бизнесмены рассматривают эту стратагему как способ собрать разведданные и проверить партнера на прочность перед принятием окончательного решения.
Как китайские бизнесмены применяют эту стратагему?
1. Множество уточняющих вопросов. Китайские переговорщики могут задавать одни и те же вопросы многократно или разными способами. Цель – заставить вас раскрыть карты, выявить противоречия в ваших аргументах или найти слабые места, которые можно использовать для получения уступок.
2. Использование молчания. Китайская сторона может замолчать на длительное время, создавая неудобную паузу. Это делается для того, чтобы заставить нетерпеливого западного партнера начать говорить и добровольно выдать лишнюю информацию или предложить уступку просто для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.
3. Сбор информации через технический персонал. Китайские бизнесмены часто направляют дотошные технические вопросы инженерам западной команды. Технический персонал, не всегда обученный тонкостям коммерческих переговоров, может непреднамеренно выдать конфиденциальную информацию о себестоимости, дефектах продукта или интеллектуальной собственности.
4. Тактика стыда и демонстративного гнева. Применение эмоционального давления, например, показного раздражения или обвинения оппонента в неискренности, позволяет увидеть, как партнер ведет себя в стрессовой ситуации и насколько он готов уступать ради сохранения гармонии.
5. Ожидание черновика договора от вас. Китайская сторона предпочитает сперва получить ваш проект, а затем «бить» по нему торгом.
Красные флаги
- Один и тот же вопрос приходит от разных людей.
- Запрос «расскажите подробнее» без ясной причины и без привязки к контракту.
Как противодействовать этой стратагеме?
1. Сохранять спокойствие и невозмутимость, не показывая раздражения от повторов.
2. Паузы – это нормально: отвечайте медленно, уточняйте цель вопроса.
3. Быть сознательно «глупым»: если вы не понимаете истинной цели вопроса, лучше переспросить или попросить объяснить, почему этот пункт так важен для них.
4. Контролировать потоки информации от технических специалистов вашей команды, заранее проинструктировав их быть осторожными в высказываниях.
5. Единая версия правды: перед встречей согласуйте «официальную легенду» (цифры, сроки, формулировки) и кто что говорит.