Как вести бизнес с тайванцами

13 декабря 2014 | Интервью

Сегодня мы пообщаемся с предпринимателем Филиппом Чистяковым о том, как вести бизнес с Тайванем. В 2009 году Филипп поступил на программу MBA в Feng Chia University в Тайване. Уже во время обучения Филипп начал свой бизнес с Тайванем: организовал поставки складных столиков в Россию. Сегодня предприниматель продолжает заниматься закупками этого товара в Тайване, а также руководит Фондом поддержки Пулковской обсерватории.

— Как ты начал возить столики с Тайваня?

— Я встретился с производителем столиков на мероприятии TАЙТРА (Совет по Развитию Внешней Торговли Тайваня). Сначала я был торговым агентом. Продал три контейнера. Потом предложил отцу – мы вложили свои деньги, нашли партнеров и начали возить столики сами.

— Почему тебе понравился именно этот товар?

— Потому что в России не было ничего похожего. Было несколько российских аналогов, но они были ужасные. А тайваньские столики подкупали своей  удобностью, особенно для маленьких квартир. Они функциональны, компактны, хорошо ездят по любой поверхности. В общем, тогда они были беспрецедентными.

— Какие еще товары можно найти в Тайване?

— Да всё, что угодно. В первую очередь, это гаджеты. Просто тайванцы всё делают быстрее, чем китайцы. Китайцы в основном смотрят по выставкам, что уже сделано, и быстро начинают копировать. А тайванцы больше изобретают, и поэтому там интереснее искать новинки. Одно время целую большую собаку – добермана или даже кавказскую овчарку – съели на клавиатурах для iPad. Их большими партиями возили из Тайваня и продавали в России. Люди достаточно неплохо зарабатывали. Потом была тема с внешними аккумуляторами для ноутбуков...

— Одно время ты сотрудничал с ТАЙТРОЙ. Как тебе кажется, какую роль играет эта организация для развития российско-тайваньского бизнеса?

— Она играет явно недостаточную роль. Изначально мысль там лежит правильная: содействие в трансграничных отношениях. Но в результате всё сводится к тому, что ТАЙТРА возит в Тайвань российских оптовиков, а сюда привозит каких-то товарищей, которые потеряли надежду что-то продать у себя в Тайване.  Возможно, там были интересные вещи, но я бы не сказал, что там было что-то такое, что я сказал бы: «Это супер круто – надо брать!». Это были такие вещи, аналоги которых можно легко найти в России. Всё самое интересное тайванцы и так хорошо продают. Оптовики их сами находят. А ТАЙТРА больше помогает тем, кто испытывает какие-то трудности, не может продвинуть свой товар. Учитывая, какие возможности есть у Тайваня, какие продукты тайванцы могут предлагать, мне кажется, что ТАЙТРА делает недостаточно. Но она работает явно лучше, чем остальные подобные торговые представительства, например китайские. У них я вообще никакой поддержки не вижу, возможно, только крупному бизнесу. А ТАЙТРА все-таки ориентирована на малый и средний бизнес. Она помогает малому бизнесу просачиваться на новые рынки. А все остальные обычно ориентированы на крупный бизнес. Но в этом и плюс, и минус. Я несколько раз пытался выйти на крупных производителей, например, Formosa Plastic, которая является одной из самых крупных в мире пластиковых компаний. В ТАЙТРА мне ничем не смогли помочь. Сказали: «Филипп, пиши сам письма».

— В поиске товара ТАЙТРА оказывает поддержку?

— Они очень стараются, я бы сказал. Они что-то там присылают. Но вся моя предыдущая переписка с ними оказалась не так полезна, как бы хотелось. Когда я ездил в Тайвань от них, я вынес намного больше интересных вещей, чем они мне могли прислать в списках тайваньских производителей.

— Расскажи о поездке в Тайвань от ТАЙТРА. Что вы там делали?

— Грубо говоря, также, как ТАЙТРА в Россию привозит тайваньские компании, она привозит импортеров со всего мира в Тайвань. В основном, это крупные закупщики, которые уже имеют опыт работы с тайваньскими компаниями. Они хотят нарастить ассортимент или расширить клиентскую базу. Из России было около 10 компаний. ТАЙТРА оплатила нам перелет и несколько дней проживания.

— Например, ты нашел товар, который тебе интересен, следующий момент – как договориться с тайванцами? Есть какие-то нюансы, в чем с ними сложно?

— Стоит учитывать менталитет. Говорят, что китайский менталитет – это смесь индийского и английского.  От индусов – то, что они хотят вас обжулить, а от англичан – то, что они хотят заморочить вам голову, изматывают вас многочасовыми переговорами, цепляясь к каждой букве. Тайванцы не совсем такие. Скажем так, в них меньше «индускости», но вместо индийской составляющей к ним добавляется японская. Это, когда они боятся сказать вам нет, берегут свое лицо. Это не удобно для работы. Что еще? Сразу с дела лучше не начинать. Нужно сначала установить доверительные отношения. Только на второй встрече или во второй половине первой встречи вы уже начинаете затрагивать деловые моменты.

— Нужно ли тайванцам дарить подарки?

— Они подарки всячески одобряют. Это не считается взяткой. Традиционный подарок у тайванцев  - это бутылка виски. Это у них такая американская традиция.  В остальном дарят все, что угодно. Мне, например, красивую ручку как-то подарили. Я дарил всякие русские этнические штуки: расписные тарелки, магнитики, водку и т.п.

— Какие еще есть нюансы взаимоотношений с тайванцами?

— Есть еще традиция – они приглашают клиента на обед. Как-то после того, как прошла сделка, мои тайванские партнеры предлагают: «Ну что, поедим?»  Я говорю: «Да нет, я обедал». Они так странно на меня посмотрели: «Как это обедал?» Видно было, что они немного обескуражены. То есть съездить с ними на обед все-таки стоит. Потому что у них есть свои понятия о гостеприимстве, о такте. Об этом лучше все-таки заранее ознакомиться. Сейчас уже небольшая проблема найти информацию в интернете. Можно узнать какие-то базовые моменты. Когда у вас доброжелательные отношения, вам проще договариваться о каких-то более сложных моментах.

— В чем отличие тайванцев от китайцев?

— Китайцы пытаются тебя сначала обжулить, поставив максимально невозможную цену. Это называется «проверка на лоха». Тайванцы в этом плане значительно умереннее. У них практически  отсутствуют скидки. Но если вы с ними установили доверительные отношения, уже вошли в рабочий процесс, цену всегда можно отодвигать. Конечно, они будут говорить, что электричество опять подорожало, зарплаты растут, валюта нестабильна, но будут держать цены на уровне прошлых цен, а если попросите – даже скинут цену на пару долларов.

— Ты что-то делаешь, чтобы поддерживать отношения с тайванцами?

— Ну какие-то базовые вещи: с праздниками поздравляю, например. Знаю, когда у них дни Рождения, пишу им письма трогательные, отправляю какие-то штуки. Они любят это. Я думаю, что это общечеловеческие моменты.

— Трудно ли организовать доставку из Тайваня?

— Ничем не отличается от Китая. В основном отправляют морем, груз плывет 40 дней. Если груз до 100 кг с высокой маржой (например, серверы), то лучше отправить самолетом.

— У тебя были когда-то претензии по качеству к тайванцам?

— Были, конечно. У китайцев нужно строго проверять соответствие товара. Они не любят договоры, работают по инвойсу.  И если в инвойсе не была прописана вся специфика, они тебя могут спокойно надурить.  Прислать и сказать: «Ой, ну мы думали вам такие нужны». Они знают, что возвращать вам дороже будет. У тайванцев такого нет. Они всегда присылают четко то, о чем вы договорились. С тайванцами были некоторые недочеты, но они готовы их компенсировать.