Итак, вы сузили список ваших потенциальных поставщиков, провели проверку благонадёжности компании и определились с фабрикой, которая будет выпускать ваш продукт. Но прежде чем подписывать контракт, стоит обсудить качество продукции, цену и условия оплаты.
Прежде всего нужно убедиться, что вы общаетесь с лицом, принимающим решения. Например, вопросы относительно продукции и её качества необходимо обсуждать с инженерами, менеджерами и сотрудниками ОТК, а не с менеджерами по продажам. Будет лучше, если у вас будет свой собственный переводчик, которого вы сможете заранее ввести в курс дела.
Прежде чем начинать обсуждать условия с поставщиком, следует знать о следующих вещах:
- Личные встречи являются лучшим способом для ведения переговоров.
- Большинство представителей поставщика никогда не скажут вам «нет», так как в Китае невежливо говорить "нет".
- Проблемы есть всегда – вы можете просто не узнать о них.
- Чем больше времени вы проведёте на фабрике, тем выше будет качество продукта.
- Позаботьтесь обо всех правовых аспектах, как в своей стране, так и в Китае ПЕРЕД ТЕМ как вы начнете что-то делать.
- Договоры не всегда соблюдаются.
- Сохраняйте все записи к телефонным звонкам, факсы, фотографии и электронные письма.
- Сохраняйте внутреннюю структуру и последовательность.
- Будьте готовы пересматривать все условия.
Обсуждение требований к качеству
- Уточняйте и прописывайте в договоре каждый компонент и стандарт, о котором вы только можете подумать.
- Четко обговаривайте каждый критически важный аспект вашего продукта:
- как будет выглядеть ваш продукт, его размер, вес и его функции;
- все внешние и внутренние наклейки, указания и пользовательские инструкции;
- руководство по упаковке (количество, материал, ассортимент).
- Преодолевайте языковой барьер посредством:
- фотографий,
- чертежей,
- написанных и переведённых инструкций,
- письменных соглашений относительно языка взаимодействия,
- найма профессиональных переводчиков.
- Помните, что реальные образцы будут более наглядными, чем любые материалы, относящиеся к продукции.
- Никогда не отходите от стандартов и дат, предписанных договором.
Обсуждения цены и условий оплаты
- Самостоятельно изучите средние по рынку цены прежде чем вступать в переговоры.
- Составьте план для достижения лучших условий, рассмотрите систему оплаты 30:40:30.
- Ваши платежи, штрафы и даты доставки должны по договору соотноситься с отчетами ОТК.
- Будьте осторожны, переводя деньги на личный счет или компании-посреднику.
- Проведите проверку финансовой благонадежности вашего контрагента, если вы беспокоитесь о рисках.
Source: Buyer's Guide to Sourcing in China