Связи в Китае “Guan Xi” напоминают банк. “Mian Zi” (лицо) – это деньги. “Li Shang Wang Lai” (платите человеку той же монетой) – это то, как вы ведете свои вклады.
Каждый бизнесмен наверняка слышал фразу: “не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете”. Она имеет более глубокое значение в Китае. Большинство китайских бизнесменов полагаются исключительно на свои личные отношения в бизнесе и защищают свои связи с усердием, которое редко встретишь в западных странах. Каждый бизнесмен знает, что связи важны, но почему они настолько принципиальны в Китае?
Одно из объяснений кроется в Конфуцианстве, которое существует в Китае уже более 2500 лет. Это философское учение утверждает, что построение правильных взаимоотношений – это ключ к социальной гармонии. Согласно Конфуцианству, существует пять основных типов отношений:
- начальник и подчиненный
- отец и сын
- муж и жена
- старший брат и младший брат
- друг и друг.
Не трудно заметить, что Конфуцианство делает фокус на семье и друзьях. Это отражается и на связях в бизнесе. Восточные бизнесмены не хотят строить только бизнес-отношения. Они хотят сначала установить хорошие личные отношения, а потом делать бизнес.
Есть и историческое объяснение сильных связей в Поднебесной. Большие размеры Императорского Китая в сочетании со сложным ландшафтом делали путешествие в другие города и провинции опасным занятием. Кроме того, Конфуцианство предписывало почитать своих предков. Для этого китайцы были вынуждены оставаться около территории захоронения их предков. Это привело к тому, что многие поколения одного рода жили на одной территории. В результате, на уровне деревни, города или провинции формировались очень прочные личные и деловые связи.
Кроме того, из-за автократической модели государственной власти в стране всегда не хватало честных и надежных социальных институтов. Поэтому люди часто чувствовали, что они могут доверять только ближайшим друзьям и родственникам. Китайцы в первую очередь полагались на них в бизнесе. Например, несмотря на то, что каждая компания подписывает контракт в подтверждение бизнес-сделки, законодательное принуждение к выполнению условий договора низкое. Китайской системе правосудия могут понадобиться годы, чтобы разрешить дело. Также нередко судьи выносят решение по указанию сверху. Таким образом, прочные и длительные отношения с бизнес-партнером – это более эффективный способ ведения бизнеса в Китае, чем подписание формальных контрактов.
Западным бизнесменам нужно помнить, что китайский бизнес-партнер, вероятно, захочет узнать вас получше, прежде, чем делать бизнес. На это может понадобится время. Не расценивайте это как “заторможенность”. Воспринимайте это как китайский метод минимизации рисков. Также помните, что установление добрых отношений требует их поддержания в будущем.
Переведено с http://learnchinesebusiness.com/2013/04/21/what-is-guanxi-your-business-depends-on-it/